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09.05.14

"Probleme gibt es nicht!" - Das Geheimnis einer überzeugenden Argumentation


Erfolgreiche Argumentation ist keine Zauberei. Mit dem geeigneten Hintergrundwissen lassen sich Fallstricke in der Kommunikation vermeiden und positive Effekte beim Zuhörer erreichen.

Erfolgreich kommunizieren

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Positive Formulierungen und bildhafte Sprache


Sorgsam gewählte, positive Worte können wie ein Heilmittel wirken. Doch zwischen dem, was der Sprecher meint und dem, was beim Gesprächspartner ankommt, liegen oft Welten. Nicht selten wird durch ungeschickte Formulierungen das Gegenteil vom dem erreicht, was beabsichtigt ist.

 


Insofern entscheidet über Erfolg oder Misserfolg eines Gesprächs nicht, was wir sagen wollen, sondern was wir tatsächlich sagen. Sich dessen bewusst zu sein, ist von großer Wichtigkeit und sollte Antrieb sein, sich mit dem Erlernen positiver Kommunikation zu befassen. Umso besser dies beherrscht wird, desto überzeugender wird die Wirkung sein. So führen positive Formulierungen beim Gesprächspartner zu einer aufgeschlossenen Haltung, erzeugen Sympathie, Akzeptanz und die Bereitschaft zum weiteren, aktiven Zuhören.

 

 

Sätze wie  "Ich werde mich sofort darum kümmern ..." oder  "Das werde ich schnell erledigen ..." bewirken beim Gesprächspartner Freude über die Aussicht auf Unmittelbarkeit. Er fühlt sich ernstgenommen und verstanden. Ein weiterer Baustein überzeugender Argumentation ist der Einsatz einer möglichst bildhaften Sprache.


Ein Beispiel:
"Das Gerät ist nicht größer als eine Streichholzschachtel" ist plastischer formuliert als "Das Gerät ist vier mal fünf Zentimeter groß".


Wie Studien belegen, ist bildhafte Sprache dazu in der Lage, rund 80 Prozent des Nervensystems zu aktivieren. Abstrakte, analytische Sprache hingegen erreicht nur schlappe sieben Prozent. Dieser positive Effekt sollte unbedingt genutzt werden.
Auch eigentlich negative Sachverhalte lassen sich in positive Formulierungen umwandeln. Statt "Da haben Sie mich missverstanden" kommt ein "Ich bedauere, dass es mir nicht gelungen ist, Ihnen das verständlich zu machen" deutlich besser an.

Von Widerspruchswörtern und dem "Boris-Becker-Effekt"


Formulierungen, die beim Gesprächspartner ein Gefühl von Unaufmerksamkeit oder Desinteresse erzeugen oder Schuld zuweisenden Charakter haben, sollten unbedingt vermieden werden.

Hierzu zählen Sätze wie "Dazu kann ich Ihnen nichts sagen.", "Wie bereits gesagt ..." "Das ist aber nicht meine Schuld!"

 

Selbst die Formulierung "Kein Problem!" ist bereits ein solches! Denn in ihr stecken zwei negative Botschaften: Das Wort "Kein" und das Wort "Problem". "Kein" führt beim Gesprächspartner zu einer negativen Empfindung - und das Wort "Problem" sollte ein absolutes Tabu-Wort sein! Viel besser ist es, von einer "Herausforderung" zu sprechen. Das signalisiert eine Bereitschaft, sich der Sache aktiv anzunehmen. Wer "Kein Problem!" sagt, meint damit "Das mache ich gern für Sie!" - und genauso sollte es auch gesagt werden.


Auch die Worte "Aber" und "Trotzdem" sollten - vor allem am Satzanfang - tunlichst vermieden werden, denn derartige Widerspruchswörter versetzen den Gesprächspartner in einen Verteidigungszustand. Zudem wirkt alles, was nach dem "Aber" kommt stärker als das zuvor gesagte. So klingt "Ich kann Ihnen das Produkt beschaffen, aber leider nicht mehr heute" negativer als "Heute wird es leider nichts mehr, aber ich kann Ihnen das Produkt beschaffen."


Ein weiterer wichtiger Baustein erfolgreicher Kommunikation ist die Vermeidung von Füllwörtern.

 

Sätze wie "Man könnte ..." "Es ist gewissermaßen ..." "Es spricht im Prinzip nichts dagegen, dass ..." "Wir können im Grunde genommen ..." klingen nicht nur schlecht, sie erzeugen auch eine negative Stimmung. Vor allem mit Wörtern wie "eigentlich" oder "im Prinzip" werden positive Aussagen gleich wieder eingeschränkt. Beim Satz "Den Artikel könnte ich Ihnen im Prinzip verkaufen ..." hört der Gesprächspartner gedanklich schon das "aber ...".

 

Auch sprachliche Füllwörter wie "Äh" oder "Mmmh" tragen nicht zu einer positiven Kommunikation bei. Der sogenannte "Boris-Becker-Effekt" macht es deutlich: Mit "Äh" und "Öh" hat der Tennisprofi früher in Interviews seine Sätze gefüllt - und klang damit gequält. Inzwischen ist Becker dazu übergegangen, in kurzen Sätzen zu sprechen und auf Füllwörter zu verzichten. Seine Rede ist dadurch viel klarer und angenehmer geworden.


Überzeugende Argumentation ist machbar


Positive Formulierungen sind entscheidend für eine erfolgreiche Kommunikation. Mit dem Einsatz einer klaren, verständlichen und möglichst bildhaften Sprache lässt sich dem Gesprächspartner Aufmerksamkeit, Anteilnahme und Sachverstand vermitteln.
Auch negative Sachverhalte sollten positiv ausgedrückt und Füllwörter unbedingt vermieden werden. Mit kurzen, prägnanten Sätzen kann auf den Punkt gebracht werden, was vermittelt werden soll.

 

Und eines darf nie vergessen werden: Probleme gibt es nicht - nur Herausforderungen!

 

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