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29.10.13

Ideen im Kopf verankern


Wie Sie Kapitalgeber für Ihre Geschäftsidee begeistern

Sven von Loh

Startup- und Venture Capital Experte: Sven von Loh

Von Sven von Loh

Bilder erzeugen, Emotionen wecken, Ideen im Kopf verankern: Was ein fesselnder Thriller kann, sollten auch Gründer beherrschen, wenn sie  Kapitalgeber von ihrem Geschäftsmodell  überzeugen wollen. Zu viel Zahlen, zu wenig Begeisterung – und schon denkt der Ansprechpartner über ein anderes Projekt nach. Soweit kommt es nicht, wenn die (Gründer-)Story fesselt, und Geschäftsmodell und Produktidee positiv überraschen. Denn das zeigt dem Kapitalgeber: Wie die Gründer ihm die Idee verkaufen, so bringen sie auch später ihr Produkt auf den Markt. Mit anderen Worten: Practice what you promise – um eine bekannte Sentenz abzuwandeln …

 

Wie gelingt ein erfolgreicher Auftritt vor Kapitalgebern? Ein Blick auf die Zielgruppe ist unverzichtbar: Welcher VC-Geber wird anvisiert? Wer steht hinter diesem Unternehmen? Welche Investitionspolitik hat der Kapitalgeber bisher verfolgt? Die Gründer sollten sich in ihren Gesprächspartner hineindenken – und seine Motive, Strategien und Vorgehensweisen im Vorfeld abklopfen. Es könnte sein, dass bezüglich des Geschäftsmodells, der Produktidee oder der Branche Punkte deutlich werden, die Skepsis auslösen könnten. Sie lassen sich im Gespräch entschärfen, wenn die passenden Argumente bereits bei der Hand sind.

 

Das Gespräch beginnt – und der erste Eindruck zählt, genau wie im richtigen Leben. Wer seine Zuhörer mit Details erschlägt, verliert schnell deren Aufmerksamkeit. Klare Gedanken sind gefragt, knapp und pfiffig vorgetragen. Eine gute Gesprächsatmosphäre entsteht, sobald die Gründer nicht nur ihr eigenes Anliegen im Auge haben. Denn aktives Zuhören macht deutlich: „Wir verstehen die Interessen des Investors!“ Etwas Bescheidenheit schadet nie, denn manche Gründer glauben, „Facebook 2“ in der Tasche zu haben. Wer aber auf dem Teppich bleibt und vernünftig argumentiert, kann mit Aufmerksamkeit rechnen.

 

Es geht immer darum, zu einem Gespräch einzuladen und kein abgedroschenes BWL-Sprech zu verbreiten. Ganz wichtig: Konkrete Ideen stehen im Fokus, um konkrete Probleme konkret zu lösen. Dabei ist auch der Bauch der Zuhörer zu erreichen, Emotionen tragen die Idee – und nicht allein eine rationale Argumentation für den Kopf.

 

Kein BWL-Sprech – das bedeutet: Auf eine anschauliche Sprache kommt es an, abstrakte Phrasen sind zu vermeiden. Ein authentischer Auftritt ist mehr wert, als der Versuch, durch ein aufgeblasenes Vokabular zu beeindrucken. Ein solcher Schuss geht in der Regel nach hinten los … Wer sich nicht  verstellt und seine individuelle Sprechweise pflegt, beweist wirkliche Souveränität.

 

Trotzdem gilt es, Kompetenz zu signalisieren. Fachbegriffe in guter Dosierung unterstreichen das Anliegen der Gründer, die natürlich ökonomischen Sachverstand ausstrahlen müssen. Hinzu kommt: Wer als Gründer Erfolg haben will, muss Ausdauer haben, über soziale Fähigkeiten und Selbstdisziplin verfügen, sowie Überzeugungskraft an den Tag legen. Wer das in seinem Lebenslauf bewiesen hat, sollte es zum Thema machen, etwa indem er von erfolgreichen Projekten berichtet.

 

Gründer müssen für Ihre Geschäftsidee brennen: Begeisterung springt über, Freude steckt an. Dann sind Investoren für ein Start-up zu gewinnen. Natürlich haben die Zahlen zu stimmen, die Value Proposition muss deutlich zu erkennen sein. Wer das alles spannend wie einen Thriller erzählt, hat gute Karten, wenn er Investoren sucht.

 

Über den Autor:

Sven von Loh ist seit 2007 als Berater für Startups, Technologieunternehmen und Investoren tätig. Beratungsschwerpunkte sind Due-Diligence-Prüfung, Unternehmensentwicklung und Finanzierung. Der Vollblut-Unternehmer unterstützt Kunden bei der Entwicklung und Beurteilung neuer Geschäftsideen und innovativen Produkten, beim Entwurf von Business- und Skalierungsmodellen, Go-to-Market-Strategien und Finanzierungen. Entsprechende Tipps vermittelt der Startup-und Venture Capital-Experte auch in seinem Blog auf Twitter.



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